จะระดมทุนจากต่างประเทศให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร? (คู่มือฉบับเจาะลึก)

ธุรกิจที่ยอดเยี่ยมที่ดำเนินงานในตลาดที่เล็กเกินไปก็ยังคงประสบปัญหาในการสร้างผลตอบแทนที่น่าดึงดูดใจให้กับนักลงทุน ดังนั้น ก่อนที่จะพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือรายได้ กองทุนลงทุนมักจะประเมินศักยภาพของตลาดก่อนเสมอ

ธีโอ CB Insights43% ของสตาร์ทอัพล้มเหลวเนื่องจากขาดความต้องการของตลาด (ผลิตภัณฑ์ไม่ตรงกับความต้องการของตลาด) ซึ่งเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดของการล้มเหลว

43% ของสตาร์ทอัพล้มเหลวเนื่องจากขาดความต้องการของตลาด

นักลงทุนมักถามคำถามต่างๆ เช่น:

• กลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่พอหรือไม่?
• อุตสาหกรรมนี้เติบโตขึ้นปีละเท่าไหร่?
• ธุรกิจนี้สามารถขยายไปสู่ตลาดระดับภูมิภาคหรือระดับนานาชาติได้หรือไม่?
• แนวโน้มตลาดในอีก 5-10 ปีข้างหน้าจะเป็นอย่างไร?
• ผลิตภัณฑ์ของบริษัทตอบสนองความต้องการของตลาดหรือไม่?

นักลงทุนจำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับระดับการยอมรับของตลาดต่อผลิตภัณฑ์ (Market Traction)

ผลิตภัณฑ์จะถือว่ามีศักยภาพเมื่อจำนวนผู้ใช้หรือลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในช่วงเวลาสั้นๆ

ตัวอย่างเช่น อัตราการใช้งานของผู้ใช้เพิ่มขึ้นประมาณ เพิ่มขึ้น 10% ต่อสัปดาห์ คงที่อย่างต่อเนื่องเป็นเวลา 4-5 สัปดาห์ นี่เป็นสัญญาณที่ดี แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์กำลังค่อยๆ บรรลุความลงตัวระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาด และมีศักยภาพในการขยายตัวในอนาคต ในขณะเดียวกัน ก็เป็นตัวชี้วัดที่น่าประทับใจซึ่งโน้มน้าวให้นักลงทุนลงทุนในบริษัท

นักลงทุนไม่ได้ซื้อผลประกอบการในปัจจุบัน พวกเขาซื้อ... ศักยภาพการเติบโตในอนาคตพวกเขาต้องการทราบว่าธุรกิจสามารถเพิ่มรายได้หลายเท่าตัวโดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนในอัตราที่สอดคล้องกันได้หรือไม่

รูปแบบธุรกิจที่ปรับขนาดได้มักมีลักษณะดังต่อไปนี้:

• รายได้เติบโตอย่างต่อเนื่องทุกปี
• ผลกำไรจะดีขึ้นเมื่อขนาดธุรกิจเพิ่มขึ้น
• สามารถขยายธุรกิจไปยังหลายตลาดได้โดยไม่ต้องสร้างระบบใหม่ทั้งหมด
• ค่าใช้จ่ายในการรักษาความยั่งยืนของบริษัทจนกว่าจะได้รับเงินลงทุนคืนหรือสามารถระดมทุนรอบต่อไปได้ (สำคัญ)

สำหรับกองทุนร่วมลงทุนหลายแห่ง จำนวนเงินที่ต้องการระดมทุนนั้นมีความสำคัญน้อยกว่าเป้าหมายที่เงินจำนวนนั้นจะช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้ในอีก 12-18 เดือนข้างหน้า

ตัวอย่างเช่น สตาร์ทอัพสองแห่งต่างต้องการเงินทุน 1 ล้านดอลลาร์ สตาร์ทอัพ A ระบุเพียงว่าเงินทุนจะนำไปใช้เพื่อ "ขยายการดำเนินงาน"

ในขณะเดียวกัน Startup B ได้อธิบายแผนการใช้เงินทุนอย่างชัดเจน โดยตั้งเป้าที่จะใช้เงินทุนดังกล่าวเพื่อสนับสนุนธุรกิจในระยะเวลา 18 เดือน ขยายทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ บรรลุเป้าหมายรายได้ประจำปี (ARR) 2 ล้านดอลลาร์ และเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินเป็นห้าเท่าก่อนที่จะระดมทุนรอบ Series A

เห็นได้ชัดว่า สตาร์ทอัพ B จะสร้างความเชื่อมั่นได้มากกว่า เพราะนักลงทุนสามารถมองเห็นแผนงานการเติบโตที่ชัดเจน เป้าหมายที่วัดผลได้ และความสามารถในการใช้เงินทุนอย่างมีประสิทธิภาพ แทนที่จะมองเห็นเพียงแค่ความจำเป็นในการระดมทุน

แนวคิดอาจเปลี่ยนแปลงได้ แต่ทีมผู้นำคือปัจจัยชี้ขาดว่าธุรกิจจะสามารถปรับตัวและเติบโตได้หรือไม่

ทุนรอบแรกบริษัทร่วมทุนแห่งนี้ ซึ่งเคยลงทุนในแบรนด์ต่างๆ เช่น Notion/Roblox ระบุเกณฑ์การลงทุนไว้อย่างชัดเจน นั่นคือ ความสามารถของทีมผู้บริหารของบริษัท

First Round Capital มีคุณสมบัติร่วมกันกับผู้ก่อตั้งที่โดดเด่นหลายราย

นี่เป็นหนึ่งในอุปสรรคสำคัญที่ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมหลายแห่งต้องเผชิญเมื่อ การจัดตั้งบริษัทต่างชาติในเวียดนาม ไม่สามารถระดมทุนจากต่างประเทศได้

ธีโอ แบบสำรวจนักลงทุนทั่วโลกของ PwCนักลงทุน 94% กล่าวว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับคุณภาพและความน่าเชื่อถือของข้อมูลบริษัทเมื่อทำการตัดสินใจลงทุน

แบบสำรวจนักลงทุนทั่วโลกของ PwC ปี 2023 เกี่ยวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจลงทุน

นักลงทุนไม่ได้พิจารณาเพียงแค่รายได้เท่านั้น แต่ยังต้องการเข้าใจถึงสุขภาพทางการเงินโดยรวมของธุรกิจด้วย ซึ่งรวมถึง:

• รายงานทางการเงินครบถ้วนและถูกต้อง
• กระแสเงินสดที่มั่นคง
• ได้ปฏิบัติตามภาระผูกพันด้านภาษีครบถ้วนตามระเบียบแล้ว
• ระบบบัญชีมีความโปร่งใส
• ความสามารถในการตรวจสอบและเรียกดูข้อมูลเมื่อจำเป็น
• ความสามารถในการรักษาความยั่งยืน

หากธุรกิจไม่สามารถชี้แจงข้อมูลทางการเงินได้ หรือมีธุรกรรมที่ไม่โปร่งใสจำนวนมาก กระบวนการตรวจสอบสถานะทางการเงินเพื่อการลงทุน (ผ่านบริษัทตรวจสอบบัญชีที่ได้รับการรับรอง) อาจขัดขวางการระดมทุนได้ แม้ว่าธุรกิจนั้นจะกำลังเติบโตอย่างแข็งแกร่งก็ตาม

นักลงทุนต่างชาติประเมินไม่เพียงแต่ศักยภาพในการทำกำไรเท่านั้น แต่ยังประเมินระดับความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการลงทุนด้วย

จากผลสำรวจนักลงทุนทั่วโลกของ PwC ประจำปี 2023 พบว่า นักลงทุนกว่า 70% เชื่อว่าปัจจัยด้านธรรมาภิบาลและความยั่งยืนมีผลกระทบโดยตรงต่อมูลค่าระยะยาวของธุรกิจ

ความยั่งยืนของบริษัทเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจของนักลงทุน

ก่อนลงทุน พวกเขามักจะตรวจสอบสิ่งต่อไปนี้:

• โครงสร้างทางกฎหมายของธุรกิจ
• การถือครองหุ้นมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนหรือไม่?
• สถานะการจดทะเบียนเครื่องหมายการค้า สิทธิบัตร และทรัพย์สินทางปัญญา
• งาน ปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านภาษีรวมถึงกฎระเบียบเกี่ยวกับการป้องกันการฟอกเงิน/การรู้จักลูกค้า และกฎระเบียบที่เกี่ยวข้อง
• นโยบายการกำกับดูแลกิจการและการบริหารความเสี่ยง
• ปฏิบัติตามกฎระเบียบด้าน ESG และความยั่งยืน.

ธุรกิจหลายแห่งเชื่อว่าการระดมทุนที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับแผนธุรกิจที่ออกแบบมาอย่างดี หรือความสามารถในการนำเสนอต่อนักลงทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงคือ ข้อตกลงส่วนใหญ่ล้มเหลวก่อนที่จะถึงขั้นตอนการเจรจา เนื่องจากธุรกิจเหล่านั้นยังไม่พร้อมในแง่ของโครงสร้างทางกฎหมาย การเงิน การกำกับดูแล และกลยุทธ์การเติบโต

ธีโอ จาก Harvard Business ในหัวข้อ "การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับนักลงทุน" นักลงทุนไม่ได้ลงทุนในเพียงแค่ไอเดียเท่านั้น แต่พวกเขากำลังลงทุนในธุรกิจที่มีศักยภาพในการเติบโต มีการบริหารจัดการที่ดี และมีความพร้อมที่จะขยายขนาด

ในทำนองเดียวกัน Y Combinator, คู่มือการระดมทุนเริ่มต้น นอกจากนี้ ยังมีการเน้นย้ำว่า สตาร์ทอัพควรระดมทุนก็ต่อเมื่อพวกเขาสามารถเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจโดยอิงจากข้อมูล แสดงให้เห็นถึงการเติบโต และมีโครงสร้างธุรกิจที่น่าเชื่อถือเพื่อขอรับเงินทุนได้

คำแนะนำจาก Y Combinator ซึ่งเป็นกองทุนร่วมลงทุนชื่อดังของอเมริกา

นอกเหนือจากการตรงตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น รูปแบบธุรกิจ ความสามารถของทีมผู้ก่อตั้ง อัตราการเติบโต และศักยภาพในการขยายตัวแล้ว ยังมีปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งที่ธุรกิจต่างๆ มักมองข้ามไป นั่นคือ โครงสร้างองค์กร

ในความเป็นจริง กองทุนลงทุนระหว่างประเทศหลายแห่งไม่เพียงแต่ประเมินว่าธุรกิจนั้นคุ้มค่าแก่การลงทุนหรือไม่ แต่ยังพิจารณาถึงปัจจัยอื่นๆ ด้วย เช่น พวกเขาสามารถลงทุนในธุรกิจนั้นในลักษณะที่เป็นประโยชน์ โปร่งใส และถูกต้องตามกฎหมายได้หรือไม่?

ด้วยเหตุนี้ บริษัทสตาร์ทอัพและธุรกิจที่มีการเติบโตสูงส่วนใหญ่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้จึงเลือกที่จะจัดตั้งบริษัทแม่ในศูนย์กลางทางการเงินระหว่างประเทศ เช่น สิงคโปร์ หรือลง ฮ่องกง เพื่อระดมทุน ในขณะที่บริษัทผู้ดำเนินงานยังคงดำเนินงานต่อไปในประเทศเจ้าบ้าน

รูปแบบนี้ช่วยให้นักลงทุนสามารถดำเนินการทำธุรกรรมการลงทุน บริหารจัดการการถือครองหุ้น ดำเนินการตามแผนการให้สิทธิพนักงานแก่พนักงาน (ESOP) ระดมทุนรอบต่อๆ ไป และเตรียมพร้อมสำหรับแผนการเสนอขายหุ้นต่อสาธารณะ (IPO) หรือการควบรวมกิจการ (M&A) ในอนาคตได้ง่ายขึ้น

เพื่อช่วยให้ผู้ก่อตั้งเข้าใจศูนย์กลางทางการเงินทั้งสองแห่งนี้ได้ดียิ่งขึ้น ผู้เชี่ยวชาญของ GLA ได้จัดทำตารางข้อมูลต่อไปนี้:

ความสำเร็จของการระดมทุนไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณภาพของธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่ยังขึ้นอยู่กับระดับความเข้ากันได้ระหว่างธุรกิจและนักลงทุนด้วย (ความเหมาะสมระหว่างนักลงทุนและผู้ก่อตั้ง)

อันที่จริงแล้ว กองทุนลงทุนทุกกองทุนจะจัดทำ "วิทยานิพนธ์การลงทุน" ซึ่งเป็นชุดหลักการเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ระยะเวลาการลงทุน ขนาด พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ และระดับความเสี่ยงที่กองทุนยินดีลงทุน

นั่นหมายความว่า สตาร์ทอัพด้าน AI ในระยะเริ่มต้นอาจได้รับการประเมินมูลค่าสูงจากกองทุนหนึ่ง แต่ไม่เหมาะสมสำหรับกองทุนอื่นที่ลงทุนเฉพาะในธุรกิจระยะเติบโตเท่านั้น

ในทำนองเดียวกัน ธุรกิจการผลิตแบบดั้งเดิมก็ไม่น่าจะดึงดูดความสนใจจากกองทุนที่เชี่ยวชาญด้าน SaaS หรือ DeepTech ได้เช่นกัน

ดังนั้น ก่อนที่จะเตรียมเอกสารนำเสนอแผนธุรกิจหรือนัดหมายการประชุมกับนักลงทุน ธุรกิจจำเป็นต้องตอบคำถามสำคัญข้อหนึ่งก่อน นั่นคือ นักลงทุนรายใดที่เหมาะสมกับธุรกิจของฉันอย่างแท้จริง?

แนวโน้มการลงทุนของ First Round Capital

SEEDS Capital เป็นแพลตฟอร์มการลงทุนภายใต้ SG Growth Capital ซึ่งบริหารงานโดย Enterprise Singapore (EnterpriseSG) และคณะกรรมการพัฒนาเศรษฐกิจแห่งสิงคโปร์ (EDB)

SEEDS Capital มุ่งเน้นการสนับสนุนสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีในระยะเริ่มต้นในสิงคโปร์ที่มีศักยภาพในการขยายธุรกิจไปต่างประเทศ ผ่านรูปแบบการร่วมลงทุนกับกองทุน Venture Capital และนักลงทุนส่วนบุคคล

การระดมทุนระหว่างประเทศมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับระยะการพัฒนา รูปแบบธุรกิจ และเป้าหมายขององค์กร รูปแบบที่พบได้ทั่วไป ได้แก่:

• การระดมทุนจากส่วนของผู้ถือหุ้น: นักลงทุนนำเงินทุนมาลงทุนเพื่อแลกกับส่วนแบ่งในธุรกิจ นี่เป็นรูปแบบการลงทุนที่พบได้บ่อยที่สุดสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพและธุรกิจที่กำลังเติบโต โดยมักใช้ในการระดมทุนรอบก่อนเริ่มต้น (pre-seed), รอบเริ่มต้น (seed), รอบซีรีส์ A และรอบต่อๆ ไป
• การจัดหาเงินทุนโดยการกู้ยืม: ธุรกิจระดมทุนผ่านการกู้ยืมจากธนาคาร สถาบันการเงิน หรือกองทุนรวม โดยไม่ต้องแบ่งกรรมสิทธิ์ รูปแบบการระดมทุนนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีกระแสเงินสดที่มั่นคงและมีความสามารถในการชำระหนี้อยู่แล้ว
• Convertible Note และ SAFE: นี่คือเครื่องมือระดมทุนที่ใช้กันทั่วไปสำหรับสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้น นักลงทุนจะให้เงินทุนล่วงหน้า และเงินลงทุนนั้นสามารถแปลงเป็นหุ้นในรอบการระดมทุนครั้งต่อไปได้ภายใต้เงื่อนไขที่ตกลงกันไว้
• การจัดหาเงินทุนตามรายได้: ธุรกิจได้รับเงินทุนและชำระคืนนักลงทุนด้วยสัดส่วนของรายได้จนกว่าจะครบตามข้อผูกพันในสัญญา รูปแบบนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีรายได้ประจำ แต่ไม่ต้องการลดสัดส่วนการถือหุ้นของตนเอง
• การลงทุนเชิงกลยุทธ์: เงินทุนมาจากบริษัทขนาดใหญ่หรือธุรกิจที่มีเป้าหมายในการสร้างความร่วมมือ ขยายตลาด เข้าถึงเทคโนโลยี หรือพัฒนาห่วงโซ่คุณค่า
• เงินทุนสนับสนุนจากภาครัฐและกองทุนนวัตกรรม (เงินช่วยเหลือและเงินทุนสนับสนุนจากภาครัฐ): ธุรกิจต่างๆ สามารถเข้าถึงโครงการสนับสนุนจากภาครัฐ องค์กรระหว่างประเทศ หรือกองทุนนวัตกรรมในด้านต่างๆ เช่น เทคโนโลยี การวิจัยและพัฒนา (R&D) การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล หรือการพัฒนาอย่างยั่งยืน

โดยทั่วไปแล้ว ผู้ก่อตั้งบริษัทที่สามารถระดมทุนได้สำเร็จมักมีคุณสมบัติสำคัญ 3 ประการดังนี้:

• ความสามารถในการเลือกโอกาสที่เหมาะสม
• ความสามารถที่โดดเด่นในสาขาเฉพาะด้าน
• มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในตลาด ลูกค้า และผลิตภัณฑ์

นักลงทุนไม่ได้มองหาแค่คนที่มีไอเดียดีๆ เท่านั้น พวกเขาต้องการลงทุนในผู้ก่อตั้งที่มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน ความสามารถในการมองเห็นโอกาสใหญ่ๆ แก้ปัญหาที่ซับซ้อน และความมุ่งมั่นที่จะทำให้ไอเดียเหล่านั้นกลายเป็นธุรกิจที่เติบโตอย่างยั่งยืน